¿Cómo venderle al cerebro de tu cliente?

12.03.2018

Tenemos un gran producto en las manos y una estrategia adecuada para su comercialización, hemos logrado recopilar datos técnicos relevantes y además de ello contamos con una marca que respalda nuestra gestión, hemos logrado concretar una cita con aquella persona que tanto habíamos buscado durante mucho tiempo, es hora de ingresar. De pronto entramos y luego de 10 minutos de explicación detallada sobre nuestra oferta, la respuesta es un NO cerrado. ¿Qué sucedió?, si teníamos un gran negocio entre manos ¿Por qué no se concretó el negocio? De repente nos vemos fuera del edificio recopilando datos, barajando posibles causas y masticando culpas por aquel negocio perdido.

Un poquito de historia...

A lo largo de la vida del ser humano una de las actividades más importantes de su existencia es el proceso de venta. Desde muy niños todos hemos tenido necesidades cuya satisfacción siempre estuvo atada a un proceso de intercambio o transacción comercial o emocional. Todos los seres humanos somos por naturaleza vendedores y por esencia compradores.

Son las ventas entonces el gran eje del motor del crecimiento y desarrollo de la humanidad. Una cualidad que por mucho tiempo se les ha atribuido a un grupo de personas cuyas características de comunicación carismática les permite una mejor conclusión de acuerdos.

Pero, ¿es esto cierto?, son solo ciertos seres elegidos quienes pueden vender y ¿otros tantos que no pueden hacerlo?, la respuesta según los avances en la era de la mente es negativa, todos los seres humanos somos aptos para vender artículos, basta con saber quiénes somos, saber quién es nuestro cliente y lograr un vínculo emocional empático en el proceso.

¿Qué dice la ciencia sobre esto?

Los avances de las neurociencias y las ciencias sociales han cambiado mucho el enfoque antiguo de las ventas, hoy por hoy sabemos que un proceso comercial efectivo es aquel que no solo logra comunicar información específica, sino que logra captar de forma completa la atención del cliente (sus cinco sentidos al mismo tiempo), pues se ha demostrado que los momentos de mayor recordación son aquellos que lograron una percepción meta-sensorial de la información y un cierre efectivo en el momento adecuado.

Además de esto la psicología también ha entrado a jugar un rol preponderante pues ahora se sabe que la mayoría de clientes nos expresa lo que quiere, pero no lo que necesita, un ejemplo de esto es aquel cliente que nos compra un libro y va por él, pero en realidad él tiene la ilusión implícita de saber más y es este el campo que debe satisfacerse en la venta.

Las nuevas dimensiones de la compra sin duda están revolucionando el mundo de las ventas y es así que la ciencia se ha puesto al servicio de las empresas no solo para generar productos de alto impacto en el mercado, sino para transformar a sus equipos de vendedores en neurovendedores, que logren satisfacer hasta las demandas más ocultas del cliente.

Tips para pasar de ser un vendedor a un neurovededor

  • Descubrir cuál es tu proceso cerebral de venta, es decir que es importante que sepas cuál es tu canal de comunicación al entablar una relación comercial con tu cliente.
  • Aprender técnicas para reconocer el canal de compra cerebral de tu cliente.
  • Manejar herramientas de empatía cerebral para entablar el primer contacto con tu cliente.
  • Construir tu producto en los cuatro modelos de compra de tu cliente, para una vez detectado su canal ingresar por el (cuadrancias cerebrales).
  • Cerrar la venta por el modelo más débil de tu cliente lo que evita el surgimiento de objeciones severas.
  • Comprender que una objeción no es una dificultad, sino una gran oportunidad para reforzar la compra.
  • Manejo de tips psicológicos para cierres efectivos como por ejemplo la aversión a la pérdida normal en el cerebro humano.

Las viejas teorías sobre las ventas no han pasado de moda, la escucha activa, el conocimiento adecuado del producto y la pasión al hablar de él siguen siendo armas trascendentales, solo que hoy por hoy con los avances de las neurociencias y el conocimiento psicológico del comportamiento de compra, podemos llegar a ser vendedores cerebralmente poderosos.

Escrito por Daniel Sánchez Paz y Miño, Director Brain Solutions®