¿Quiénes son los META - clientes?

22.02.2018

Satisfacer sus necesidades sin duda es una de las tareas implícitas en el ser humano desde su aparición en el planeta, alimentación, salud, vestimenta entre otras, han sido incesantemente objeto de trabajo y sacrificio para cada ser que habita la tierra.

Un poquito de historia...

Las primeras formas de lograrlo se basaban en la producción individual y el intercambio de bienes, por los años de 1800 con la aparición de la industria, la producción de bienes toma un curso diferente, esta vez algunas personas se convertían en grandes productores y comercializadores de productos reemplazando el viejo modelo de trueque por el de una transacción en la que se incluyen conceptos monetarios y económicos, el hombre comienza a fijarse en conceptos como la producción y la mejora de la distribución. Luego en el año de 1880 General Electric da el primer salto formando un grupo de vendedores capacitados, que cambian el concepto de cercanía con el cliente. En el año de 1920 nace el concepto de producto con la aparición de la competencia, ya no bastaba con tener un bien para una necesidad, ahora se debía trabajar en la calidad y el desempeño del mismo, para lograr su venta. La información podía comenzar a recopilarse en técnicas y teorías de consumo y satisfacción de necesidades y para esto en 1950 Theodore Levitt describe la teoría de la especialización de la producción a través de la segmentación de mercado con lo que el mercado comienza a tener varios rostros y por ende tipos de necesidades. Grandes avances que tuvieron un corolario importante de tipo integrador por parte de Philp Kotler por los años 80´s quien construye una teoría robusta y plagada de herramientas para la creación bienes o servicios detrás de un nombre que los diferencie llamado marca y en plena atención a las necesidades identificables de un grupo humano específico llamando target.

Pero ¿es en realidad sencillo comprender a un cliente?, ¿son sus motivaciones racionales las que comandan una compra?, ¿sabe lo que compra y porqué lo hace?, ¿es el ser humano una suma de necesidades cuyo gran resultado se resume en un producto?, la respuesta a todas estas preguntas es un rotundo NO, más del 90% de los productos y marcas que nacen, mueren en el primer año a pesar de contar con estudios e indicadores que sustentaron su aparición.

El mercado ya no es lo que se piensa y es por ello que sobre la base de las antiguas teorías que algún día se creyeron concluyentes hoy en día comienzan a levantarse nuevas columnas que nos llevan a senderos asociativos que buscan de encontrar al escurridizo cliente.

Pasando del concepto de cliente a meta - cliente...

Desde los años 80 arranca lo que se denomina le era de la mente humana. El hombre y su incansable necesidad de auto descubrirse toman un envión muy fuerte y la exploración del cerebro, comportamientos y culturas llevan a nuevas conclusiones importantes en pro de descubrir las leyes que rigen el gran enigma del pensamiento.

El marketing no podía ser la excepción en esta nueva era y es así como a las antiguas metodologías mayoritariamente numéricas y estadísticas de consumo, se suman nuevas herramientas que van logrando desvirtuar hipótesis de visión limitada y singular en la que el producto no era parte de un ecosistema.

Algunos de los más importantes conceptos nuevos son:

  • Antropología, el estudio de la cultura detrás del consumo, mercados afectados por costumbres y tradiciones distintas de cada país o región. (usa la etnografía)
  • Sociología, la fenomenología detrás del consumo en la que el ser humano es parte de un entorno y como ser social puede responder a motivaciones colectivas.
  • Psicología social, comportamientos sociales que parten de creencias colectivas y muchas veces completamente irracionales. Conceptos como el inconsciente colectivo, los arquetipos y las metáforas de consumo cobran vida fuertemente.
  • Neurociencias aplicadas, el estudio del comportamiento fisiológico del cerebro de nuestro cliente objetivo, mediante la medición magnética y eléctrica de los impulsos que se generan ante la publicidad y el consumo.
  • Neurobiología, funcionamiento cerebral y químico del cerebro para descubrir cómo los neurotransmisores pueden cambiar los modelos de pensamiento ante la decisión de compra.
  • Pensamiento metafórico, construcción de marcas a través de la integración y asociación de conceptos.

La antigua definición de CLIENTE ha entrado en nuevas dimensiones y va logrando entenderse desde puntos que antiguamente eran ciegos para su interpretación. En mis próximos artículos iremos desenredando casos interesantes de consumo en los que estas nuevas aristas aportan curiosas conclusiones que describen al META-CLIENTE. 

Escrito por: Daniel Sánchez Paz y Miño, Director Brain Solutions®